Was ist Neuromarketing – und was bringt es Ihrem Unternehmen?

Ein Beitrag von Lovey Wymann um 12.12.2017 12:17:05

Die moderne Hirnforschung ermöglicht, insbesondere durch die Bildgebenden Verfahren, völlig neue Erkenntnisse, wenn es um Entscheidungen geht. Hier einige der wichtigsten Erkenntnisse: Das Unbewusste steuert Kaufentscheidungen massiv stärker, als man lange glaubte!

Unser Bewusstsein vermag rund 44 Bits Informationen pro Sekunden zu vereinbaren – das Unbewusste 11'000'000 Bits. In dieser Datenflut verbergen sich starke Emotionen und Erinnerungen, die wir mit der Marke oder dem Produkt verbinden. Und diese sind IMMER stärker als die Vernunft. 

Unser Hirn will in erster Linie Essen, Abwechslung und Kontrolle:

Unser Hirn ist auf Überleben trainiert – und das heisst, dass möglichst viele Prozesse unbewusst ablaufen, damit sie auch im Schlaf, im Schock oder im Koma noch funktionieren. Was Grundbedürfnisse wie Sicherheit, Stimulation und Kontrolle anspricht, hat entsprechend Vorrang – und schiebt logische Argumente rigoros beiseite.

Unser Hirn ist faul:

Verneinungen und Ironie werden meist ignoriert: Das Hirn reagiert nur auf die Hauptwörter. Kostenlos? Hirn hört Kosten. Besser: Gratis! -> Da jubelt das Hirn!

Statt selber zu denken, wird gerne kopiert (Spiegelneuronen), was man sieht .. Übrigens ein Hauptgrund, wieso die meiste Diätwerbung nicht funktioniert: Die Leute sehen essen – und essen!

Das Hirn liebt:

  • Prickeln, Begeisterung, Überraschung, Spiel, Abwechslung (Stimulanz)
  • Stabilität, Sicherheut, Geborgenheit, Familie, Freunde, Fürsorge (Balance)
  • Stolz, Siegesgefühle, Selbstwert, Unabhängigkeit, Macht (Dominanz / Kontrolle)
  • Geschichten – die Merkfähigkeit ist grösser, je mehr Emotionen und Sinne angesprochen werden.

Das Hirn hasst:

  • Langeweile, Bekanntes (fehlende Stimulanz)
  • Unsicherheit, Angst, Stress, Verlassen werden, Verlust (fehlende Balance)
  • Machtlosigkeit, Ärger, Wut (fehlende Kontrolle)
  • Fakten und Zahlen

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Was heisst das fürs Marketing?

  • Kommt auf die Kaufentscheidung an:
    Impulskäufe können durch Rabatte, Aktionspreise, Degustationen, Spiele etc. angekurbelt werden (Stimulanz). Bei ökonomischen Kaufentscheidungen erzielen Handbücher, Testberichte, Label, F&Q, How-to-Videos und Testimonials eine grosse Wirkung (Kontrolle).
  • Positive Wörter lösen Glücksgefühle aus und unterstützen Kaufentscheide.
  • Schnäppchenpreise gross anschreiben bzw. früh im Gespräch nennen:
    Zu dem Preis – muss ich haben!
  • Teure Preise bzw. Preise bei extensiven Kaufentscheidungen spät nennen bzw. klein anschreiben: Wow, das Ding kann x, y, und sogar z ... Wieviel kostet das? Ja, das ist es wert!

Siehe auch 15 Anwendungsbeispiele von Neuromarketing.

Topics: Marketing, Web, Neuromarketing